第七段：环保与可持续发第694章 设备采购谈判(第2页)

谈判桌上的博弈堪称惊心动魄。合资企业最初坚持15%的利润空间，而李阳的心理价位低了8个百分点。\"你们需要标杆客户打开市场，\"他推过公司的全球布局图，\"我们的欧洲订单可以为设备背书，但价格必须重新核算。\"经过三天拉锯，对方终于松口，但提出附加条件：要求参与后续的技术升级分成。

深夜的谈判间隙，李阳在酒店房间里反复推演方案。法务总监发来消息：\"对方的质保条款存在漏洞。\"他立即组织团队重新修订合同，将设备运行稳定性与付款进度挂钩。当谈判进入最后阶段，李阳突然抛出\"阶梯式付款\"方案：设备安装调试达标付30%，半年运行无故障再付40%，剩余款项根据三年运维数据支付。这个方案让对方措手不及。

\"李总，您这是把风险都转嫁给我们了。\"合资企业代表苦笑。李阳却笑着摇头：\"不，这是共赢。\"他展示了公司的运维团队规模和数据分析能力，\"我们能帮你们积累真实运行数据，这些数据比任何广告都有说服力。\"对方沉默良久，最终点头同意。

签约仪式在黄浦江畔的旋转餐厅举行。当双方在合同上签字时，窗外的陆家嘴灯火璀璨。施密特也出现在现场，他端着威士忌走过来：\"李，你打破了我们对中国企业的认知。\"李阳举杯回应：\"市场从不存在绝对优势，只有不断寻找平衡点。\"

合同细节充满创新设计。除了常规条款，还加入\"技术迭代共享\"机制：若合资企业未来三年内研发出重大技术突破，公司有权以优惠价格升级设备；同时设立\"环保创新基金\"，双方按比例出资，用于解决行业共性难题。这些条款不仅保障了此次采购，更为长期合作埋下伏笔。