第907章 社交电商的力量

七月十号。

拼夕夕遭遇巨头夹击的江州，阴雨连绵了整整一周。

湿冷的空气像细密的针，透过车窗、门缝，钻进每个人的骨头缝里。

位于江州北区太行写字楼28至30层的拼夕夕总部，却与室外的萧瑟截然不同。

整栋写字楼的这三层，灯火从清晨亮到深夜，连电梯间的感应灯都因为频繁使用，始终保持着常亮状态。

晚上八点半，30层的大会议室里，烟雾缭绕，咖啡杯堆了半张会议桌。

巨大的电子屏幕占据了整面墙，上面跳动的三条曲线像三根绷紧的弦，攥着在场每个人的心。

代表拼夕夕新用户增长率的红线，曾在上线首月如火箭般蹿升，单日新增最高突破 120万，gmv三天破亿，创下了电商行业的拼夕夕速度。

可如今，这条红线却像被按下了减速键，近七天的斜率明显放缓，甚至在昨天出现了1.3%的小幅下滑。

黄政站在屏幕前，手指捏着激光笔，眼底布满血丝，下巴上冒出的胡茬让他看起来比实际年龄苍老了三岁。

他面前的笔记本上，密密麻麻记满了数据标注，连页边空白处都画满了趋势分析图。

“各位，先看一组对比数据。”

黄政的声音沙哑得像砂纸摩擦，显然是连熬了几个通宵：

“上线首周，我们的下沉市场用户占比68%，获客成本平均18元每人，但上周，这个占比降到了59%，获客成本飙升到27元每人。”

激光笔的红点落在屏幕右下角的供应商反馈表上：

“更棘手的是供应链端。”

“阿里已经给长三角、珠三角的23家核心供应商发了函，要么终止与我们的合作，要么将供货价提高15%到20%，惊东更狠，直接给华北地区的中小商家许了承诺，只要放弃拼夕夕，就能获得京喜的流量扶持和账期延长。”

坐在会议桌左侧的秦风猛地抬起头，手里的钢笔啪地掉在桌上。

大家上周还在为拼夕夕用户破千万庆功，此刻脸上写满了难以置信：

“他们动作这么快？我们的供应商协议里明明有排他期！”

“排他期？在绝对的资源优势面前，那就是张废纸。”

黄政苦笑一声，点开手机里的一张截图：

“这是昨天苏城一家玩具厂老板给我发的，阿里给了他三倍的订单量，条件就是三个月内不准给我们供货。”

会议室里陷入死寂，只有空调出风口的风声和远处键盘敲击的声音。

市场总监赵晓明烦躁地抓了抓头发，将手里的咖啡一饮而尽：

“我们的补贴还在继续，上周刚追加了1亿，怎么用户增长反而掉了？”

“因为阿里和惊东的补贴力度是我们的两倍。”

财务总监王敏推了推眼镜，声音带着一丝无奈：

“阿里上周启动了百亿春雷计划，所有日用品对标我们降价10%，京喜更夸张，直接搞了个一元秒杀，每天限量10万件，虽然抢不到，但话题热度全被他们带走了。”

坐在末位的客服主管小李犹豫着举起手：

“还有个问题，最近客服热线的投诉量涨了3倍，很多用户反映找不到之前秒杀的低价商品、物流时效变慢，其实是部分供应商断货，我们只能临时调整库存，但用户不买账。”

黄政走到窗边，推开一条缝隙，冰冷的雨丝立刻飘了进来。

楼下的太行大道上车水马龙，路灯的光晕在雨幕中晕成一片模糊的黄。

他望着远处江州地标双子塔上亮着的阿里广告牌，心里像压了块石头。

“不能再这么硬碰硬了。”

黄政转过身，目光扫过在场的每个人：

“我们的现金流虽然充足，但跟阿里、惊东比，就是小巫见大巫，再这么耗下去，不出两个月，我们的用户和供应链就得双崩。”

他顿了顿，深吸一口气：

“我决定，明天一早就去见张董，这事必须他来定方向，我们需要一套全新的破局方案，而不是跟在巨头后面拼补贴，董事长和他们打了多年的商战，一直都是优势方，他或许有办法。”

散会后，黄政叫住了正要走的秦风。

两人来到走廊尽头的茶水间，黄政给自已冲了杯速溶咖啡，又给秦风递了一瓶功能饮料。

“明天汇报的资料，你再细化一下。”

黄政拧开瓶盖，喝了一大口：

“特别是下沉市场的用户画像，把年龄、职业、消费习惯拆到最细，张董喜欢看具体数据，不喜欢听可能、大概这些。”

秦风点点头，手指无意识地摩挲着饮料瓶：

“黄总，你说张董会不会觉得我们能力不行？毕竟才刚起来就遇到瓶颈。”

“不会。”

黄政摇了摇头，眼神坚定：

“你没跟张董打过几次交道，不知道他的风格，他从来不会因为对手强就焦虑，反而会觉得有挑战才有意思，上次开心游戏被迅藤围剿，结果反而被开心游戏打的落花流水？”

秦风想起张杭在拼夕夕成立大会上说的话。

我们不是要做第二个淘宝、第二个惊东，我们要做第一个拼夕夕。

他心里稍稍安定了些：

“那我今晚再熬一熬，把供应商的损失预估和用户流失模型再优化一遍。”

黄政拍了拍他的肩膀：

“别熬太晚，明天还要跟张董汇报，记住，我们不是来诉苦的，是来要方向的。”

“张董要的是解决方案，不是问题清单。”

深夜，秦风回到了摘星府的房子。

一个人住这么大的房子，他觉得有点浪费，不过也是习惯的，毕竟从小到大，他都是富二代的家庭环境成长。

在家里忙碌工作，一直忙到凌晨三点多，才小睡了一会儿。

第二天清晨，雨还没停。

天刚蒙蒙亮，秦风就抱着一摞资料来到了拼夕夕楼下。

黄政已经等在车里，身上换了件干净的深灰色西装，胡茬也刮得干干净净，只是眼底的血丝还没消。

“资料都齐了？”

黄政接过秦风手里的文件夹，翻了两页，里面不仅有数据报表，还有用户访谈记录和供应商沟通录音，甚至连阿里、惊东的补贴策略拆解都做了思维导图。

“齐了，连上周的用户留存曲线都标了重点。”

秦风坐进副驾，把安全带系好：

“对了，我还加了个对比模型，如果我们继续跟补贴，三个月后的现金流预测。”

车子缓缓驶出停车场，朝着江州南区的江湾公馆开去。

车子刚到门口，穿着黑色西装的女管家就迎了上来：

“黄总监、秦总，张董正在用早餐，让二位先到书房稍等。”

跟着管家走进别墅，客厅里的水晶吊灯璀璨夺目，墙上挂着的张大千泼墨山水和角落里的青铜摆件，都透着低调的奢华。

书房在二楼，推门进去，首先映入眼帘的是整面墙的书架，从孙子兵法到硅谷钢铁侠，从电商运营实战到社交心理学，种类繁多，且每本书的书脊都没有折痕，显然都被仔细读过。

书桌是整块的黑檀木，上面放着一台最新款的笔记本电脑，屏幕上显示着威信支付的实时交易数据。

旁边的青花瓷茶杯里，泡着明前龙井，茶香袅袅。

“请坐。”

管家礼貌地说完，轻轻带上了门。

秦风忍不住四处打量，目光落在书桌一角的相框上。

照片里，张杭和乔雨琪在沙滩上笑着，乔雨琪手里拿着个椰子，阳光洒在两人身上，格外刺眼。

他忽然想起，张杭虽然身边女人不少，但对乔雨琪的在意，是所有人都看得出来的。

约莫十分钟后，书房门被推开。

张杭穿着一身浅灰色的羊绒家居服，脚上踩着棉拖鞋，看起来格外放松。

他手里拿着个刚剥好的水煮蛋，嘴角还沾着点蛋黄，丝毫没有商业巨子的架子。

张杭走到主位沙发坐下，把手里的鸡蛋放在碟子里，拿起茶杯喝了一口：

“说吧，阿里和惊东那边，具体闹到什么地步了？”

黄政立刻站起身，将资料放在张杭面前：

“张董，这是我们整理的详细报告，目前阿里和惊东主要从三个方向围剿，供应链施压、补贴压价、流量拦截，导致我们的用户增长和供应商留存都出现了问题。”

张杭没有立刻看资料，而是靠在沙发上，手指轻轻敲击着扶手：

“先说说用户端的具体变化，比如，哪个年龄段的用户流失最多？他们转向了哪个平台？”

秦风立刻接过话：

“18到25岁的年轻用户流失最少，因为我们的社交玩法对他们吸引力还在，流失最多的是35到55岁的中年用户，特别是三四线城市的家庭主妇，她们对价格最敏感，阿里的百亿补贴和惊东的一元秒杀正好戳中了她们的痛点。”

“供应商呢？”

张杭拿起一份供应商名单，指尖在上面划过：

“我记得苏城有家玩具厂，之前跟我们合作得不错，他们怎么说？”

黄政心里一怔。

张杭居然记得具体的供应商信息。

他连忙回答：

“那家玩具厂叫童乐坊，老板姓陈，阿里给了他三倍的订单量，还承诺帮他打通海外渠道，他昨天已经跟我们终止了合作，不过他私下跟我说，要是我们能有新的玩法，他愿意再观望一阵。”

张杭嘴角微微上扬，拿起笔在童乐坊旁边画了个圈：

“这就说明，供应商不是真心想走，只是怕错过更大的利益，阿里和惊东能用利益拉走他们，我们也能用更长远的价值留住他们。”

他终于翻开资料，目光快速扫过数据表格，偶尔在关键处停顿一下，问一两个问题：

“这个获客成本 27元，是怎么算出来的？包含了补贴和推广费用吗？”

“包含了，而且是扣除了用户复购后的净成本。”

王敏的声音从视频连线里传来，她因为要盯财务报表，没能来现场：

“如果用户只买一次就流失，实际成本会更高。”

张杭点点头，合上资料，靠在沙发上，闭上眼睛沉思了片刻。

会议室里静得能听到时钟的滴答声，黄政和秦风都屏住了呼吸，生怕打扰到他。

约莫五分钟后，张杭睁开眼睛，眼底的疲惫一扫而空，取而代之的是锐利的光芒：

“你们觉得，阿里和惊东的优势是什么？我们的优势又是什么？”

黄政愣了一下，回答：

“他们的优势是资金、供应链和品牌，我们的优势是社交裂变和下沉市场的初步渗透。”

“错了。”

张杭摇了摇头，身体微微前倾：

“他们的优势是存量思维，习惯了用砸钱换流量，用规模压供应商，而我们的优势，是增量思维，我们能让用户主动帮我们拉新，让供应商跟着我们一起成长。”

他拿起笔，在白板上画了两个圈：

“阿里和惊东把用户当消费者，所以只会用降价、秒杀来吸引他们，但我们要把用户当合作伙伴，让他们不仅能买到便宜东西，还能通过分享赚到好处，这才是他们模仿不了的。”

秦风眼睛一亮：

“张董的意思是，我们要做一套新的社交玩法，让用户主动帮我们传播？”

“不仅要主动传播，还要让他们觉得好玩、有盼头。”

张杭站起身，走到白板前，写下三个大字：

砍一刀！

黄政和秦风对视一眼，都从对方眼中看到了困惑。

“张董，这砍一刀是什么意思？”

黄政小心翼翼地问。

这是要砍谁？

张杭笑了笑，拿起笔开始解释：

“很简单，用户在我们平台上选一个商品，比如一个300元的电饭煲，系统会自动生成一个砍价链接，用户把链接分享给好友，好友点击链接就能帮他砍一刀，每砍一刀，价格就降一点，直到砍到0元，用户就能免费把电饭煲抱回家。”

“免费？”

秦风失声叫道：

“这补贴成本也太高了！如果有一万个用户砍到0元，光电饭煲就要花300万！”

“谁跟你说，每个用户都能轻松砍到0元？”

张杭挑眉，拿起笔在砍一刀

“我们要做的，是可控的免费，比如，新用户砍一刀能降20到50元，老用户只能降 1-5元，越接近0元，每刀降的金额越小，比如最后10元，可能需要20个好友才能砍完。”

他顿了顿，继续说：

“这样一来，一个用户要想免费拿到商品，至少要邀请几十个好友帮忙，这20到30个好友里，就算只有10%转化成新用户，我们的获客成本也只有30元每人，比现在的27元高不了多少，但传播效果是指数级的。”

黄政的眼睛瞬间亮了，他猛地站起身，快步走到白板前：

“张董，我明白了！这不仅是获客，还是激活老用户的手段，老用户为了砍价，会主动联系很久没互动的好友，反而能提升我们的用户粘性！”

“没错。”

张杭拍了拍黄政的肩膀：

“而且，我们还能做现金砍价，给红包助力，用户可以选择砍100元、300元、500元现金，砍到0元就能直接提现到威信钱包，现金的诱惑力，比商品更大，尤其是对下沉市场的用户。”

秦风拿出手机，快速算了一笔账：

“如果我们投入10亿做这个活动，按平均每个用户获客成本30元算，能带来三千三百万新用户！”

“账不是这么算的，这个玩法，获得客户的成本会很低。”

黄政有些兴奋了，他眼神都有点发红：

“张董您提出的方式，会让用户量增长的更加疯狂，每个用户成本，我预计在十元左右，这一定能低于市场百分之八十的获取成本的价格，天啊，这个玩法，真的是太社交裂变了，这才是真正的社交裂变。”

张杭嘴角微扬：

“10亿远远不够，我给你们50亿，但有个要求，必须在一周内上线，而且首月就要看到效果。”

投入这五十亿，张杭的现金流，几乎到极限了。

但拼夕夕的发展，更为重要，这是一个未来的大金库。

黄政和秦风对视一眼，都从对方眼中看到了激动。

他们原本以为张杭会让他们缩减成本、收缩战线，没想到他反而要加大投入，用更激进的方式反击。

“张董，您就不怕风险吗？”

黄政还是有些担心：

“万一用户不买账，或者羊毛党钻空子......”

“风险？做生意哪有没风险的。”

张杭拿起茶杯，喝了一口：

“阿里和惊东现在觉得我们是块肥肉，想一口吞了我们，但他们忘了，狮子捕猎的时候，最容易被身后的狼偷袭。”

“我们就是那只狼。”

他看了看时间，对两人说：

“好了，具体方案你们回去细化，中午12点前，把项目计划书发给我，另外，通知威信科技的黄总监、开心游戏的沈总、爱优的沈总和鲨鱼的白总，下午三点开跨部门会议，砍一刀需要他们的流量支持。”

走出江湾公馆时，雨已经停了。

阳光透过云层，洒在江面上，泛着粼粼的波光。

黄政和秦风坐在车里，手里攥着那份还带着张杭体温的资料，心里的焦虑早已被兴奋取代。

“秦风，你说，张董是不是早就想到这个方案了？”

黄政看着窗外的景色，忽然问道。

秦风笑了笑，拿出手机开始编辑会议通知：

“不管他是不是早就想到，我们只要把事情做好就行，毕竟，能跟着这样的老板打一场翻身仗，也是我们的运气。”

黄政摇头感慨：

“太秒了，这个砍一刀，光是听一听，我都有点毛骨悚然，张董的每个方法，真的太厉害了。”

......

下午三点，太行写字楼 30层的大会议室里，坐满了人。

除了拼夕夕的核心团队，威信科技的技术总监黄明、开心游戏的运营总裁沈浩，还有悦文集团的内容负责人，以及沈清柔，白小桃，都通过视频连线加入了会议。

张杭坐在主位，面前放着一杯刚泡好的龙井，神色平静，仿佛即将讨论的不是一场涉及50亿的商业决策，而是一次普通的产品迭代。

“先请黄政介绍一下砍一刀的具体方案。”

张杭的声音不大，却带着不容置疑的权威。

黄政站起身，打开 ppt，屏幕上立刻出现了砍一刀的核心逻辑图：

“我们的方案分为两个模块。”

“商品砍价和现金砍价，商品砍价主打300到1000元的刚需品，比如电饭煲、电动车、手机，现金砍价分为100元、300元、500元、1000元四个档位，用户可以自主选择。”

他点击鼠标，切换到用户流程图：

“具体流程很简单，用户发起砍价、生成专属链接、分享给好友、好友助力砍价、砍至0元免费获得提现，关键在于两点，一是新用户助力力度是老用户的10倍，二是砍价进度实时显示，营造差一点就成功的紧迫感。”